4 Tipps zur Kundengewinnung im Onlinehandel

Derzeit kaufen Kunden jederzeit und überall ein. Zusätzlich zum stationären Handel nutzen sie dazu die unterschiedlichsten Endgeräte wie PCs, Notebooks, Tablets, Smartphones oder sogar Smart TVs und kombinieren den Besuch in der Filiale oft  durch Onlinebesuche über die unterschiedlichen Geräte. Es ist wissenschaftlich erwiesen, dass rund 90 Prozent der Kaufentscheidungen im Unterbewusstsein getroffen werden. Um Kaufanreize zu schaffen und Emotionen beim Kunden auszulösen, bieten sich zahlreiche und vielfältige Möglichkeiten an. In diesem Blog werden einige Vorschläge vorgestellt, mit deren Hilfe die Präsentation eines Online-Shops optimiert werden kann.

Kunden mit einer ansprechende Webseite locken

Das A und O für einen verkaufsstarken Online-Auftritt ist eine ansprechende Homepage. Dabei bezieht sich ansprechend nicht nur auf den optischen Eindruck, sondern vor allen Dingen auf die Interaktivität der Seite. In diesen Zusammenhang sollten sich Onlineshop-Betreiber folgende Frage beantworten:

Wird der Kunde mit seinen Bedürfnissen auf der Seite abgeholt?

Identifizierung der Zielgruppe

Wer seine Zielgruppe nicht kennt, der wird sich nur schwer gegenüber der Konkurrenz durchsetzen. Eine Kundenanalyse ist daher eine Grundvoraussetzung, um sich am Markt zu profilieren. Wenn Sie Ihre Kunden analysiert haben und deren Wünsche und Bedürfnisse kennen, können Sie diese mit maßgeschneiderten Angeboten auf der Webseite direkt  abholen. Die Erkenntnisse aus der Zielgruppenanalyse bilden außerdem das Fundament für zielgruppengenaue Online Marketing-Strategien.

Onlinehandel auch auf mobile Endgeräte

Zurzeit umläuft auch ein wichtiger Trend im Onlinehandel: Einkaufen über mobile Endgeräte! Aktuelle Zahlen belegen, dass der Trend zum mobilen Online-Shopping zunimmt. Laut der Salesforce-Studie haben Deutsche Ende 2019 mehr mobil eingekauft als am Computer. Schon 54 Prozent der weltweiten Online-Bestellungen wurden vom Oktober 2019 bis Dezember 2020 mobil abgewickelt. Auch bei der Suche nach Angeboten sind mobile Geräte mit 70 Prozent weltweit mit Abstand am beliebtesten Wer den Zug verpasst, seinen Internetauftritt für die mobile Nutzung zu optimieren, hat das Nachsehen. Übrigens bewertet auch Deutschlands wichtigste Suchmaschine Google Homepages danach, ob Sie mobil sind.

Kundengewinnung durch Social Media

Potenzielle Kundinnen und Kunden schauen sich sich vor einem Einkauf nicht nur auf den Internetseiten, sondern auch in den Social-Media-Kanälen eines Geschäftes um. Das gilt insbesondere für die jüngeren Generation. Wann öffnet der Laden? Welche Sonderaktionen gibt es in dieser Woche? Wie haben andere den den Laden bewertet? Fragen, auf die Kundinnen und Kunden schon vor ihrem Einkauf in einem Bioladen online Antworten finden möchten. Social-Media-Kanäle sind daher eine gute Möglichkeit, dieser Erwartungshaltung nachzukommen.

In Social-Media-Kanälen geht es per definition um die soziale Interaktion zwischen Nutzerinnen und Nutzern. Wenn ein Bioladen es schafft, sich bei Facebook und Co. authentisch und ansprechend zu präsentieren, verbindet die Kundschaft häufig ein “Gesicht” mit diesem Geschäft.

 

 

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Kostenloser Versand – Notwendig für höhere Verkaufszahlen?

Kostenloser Versand!

Käufer lieben es, das auf einem Online-Shop und seinen Produkten zu sehen. Es ist ein Anreiz für sie, einen anstehenden Kaufvorgang abzuschließen. Sie drehen vor Aufregung durch, weil sie wissen, dass sie eine Sache weniger zu bezahlen haben.

Aber ist kostenloser Versand gut für Ihr E-Commerce-Unternehmen? Ist es profitabel und steigert es Ihre Verkäufe?

Die Antworten auf beide Fragen hängen von einigen wenigen Faktoren ab. Hier sehen wir uns das an:

  • Was es bedeutet, kostenlosen Versand anzubieten
  • Wie Sie Ihre Verkäufe dadurch steigern können
  • Wie man dafür bezahlt
  • Wann man ihn anbietet

Ist es besser, kostenlosen Versand anzubieten?

Kostenloser Versand ist eine Marketingmethode, die verwendet wird, um die Versandkosten der Kunden für Käufe zu beseitigen. Das ist wohl die einfachste Definition hiervon.

Es gibt jedoch verschiedene Arten von Varianten, die zu berücksichtigen sind, einschließlich des kostenlosen Versands:

  • Ohne Einschränkungen oder Qualifikationen
  • Nachdem ein Mindestbetrag erreicht wurde
  • Nur für Mitglieder eines “Clubs”
  • Für bestimmte Produkte
  • Werbeaktionen während eines bestimmten Zeitraums
  • Direkt an ein Ladengeschäft gesandt

Diese E-Commerce-Methode wird aufgrund der psychologischen Vorteile, die sie den Kunden bietet, oft und gerne eingesetzt.

Wie die Statistik von Statista “Inwiefern beeinflussen die Versandkosten Ihre Bestellung” verdeutlicht: 59 % der über 800 Befragten brechen die Bestellung bei zu hohen Versandkosten ab. Nur 13 % der Befragten bestellen “bei hohen Versandkosten (…) tendenziell mehr, damit sich der Einkauf lohnt”.

Die Psychologie dahinter

Damit der kostenlose Versand effektiv ist, muss er am richtigen Punkt des Einkaufszyklus angewendet werden. Jeder Käufer, der einen Online-Shop besucht, befindet sich an einem dieser Punkte:

  1. Erkenntnis: Der Kunde weiß, dass er mit einem Kauf eine Emotion oder ein Bedürfnis erfüllen muss.
  2. Interesse: Man möchte sehen, wie Ihr Produkt ein Bedürfnis stillt.
  3. Wissen: Der Käufer will über die Vorteile und Eigenschaften Ihres Produktes erfahren.
  4. Entscheidung: sie wählen ihr Lieblingsprodukt aus, um ihr Bedürfnis zu befriedigen, nachdem sie einige Optionen verglichen haben.
  5. Kaufen: Der Kunde schließt den Kauf ab und wird bestenfalls zum Stammkunden.

Der fünfte Punkt “Kaufen” ist der Zeitpunkt, an dem die kostenlose Versandtechnik einen Mehrwert für den Kunden schafft. Sobald er sich zum Kauf entschieden hat, können Sie den Gedanken an Risiken durch die Verwendung des Begriffs “kostenlos” beseitigen. Aber wenn sie noch nicht an diesem Punkt sind und noch nicht vollständig von Ihrem Produkt überzeugt sind, wird der kostenlose Versand wenig dazu beitragen, sie zu überzeugen. Hier ist der Grund dafür:

  • Wenn sich der potenzielle Kunde in der Erkenntnisphase befindet, ist er noch dabei herauszufinden, was sein Bedarf ist. Der kostenlose Versand wird sie nicht begeistern, wenn sie nicht einmal wissen, ob sie einkaufen sollen oder nicht.
  • Wenn sie sich im Stadium des Interesses oder des Wissens befinden, evaluieren sie immer noch ihre Optionen. Sie werden nicht etwas kaufen, bei dem sie unsicher sind, nur weil es kostenlosen Versand hat. Das wäre fahrlässig.
  • Falls sie sich im Entscheidungsstadium befinden, können sie sich dafür entscheiden, das beste Produkt in diesem Moment zu kaufen – unabhängig vom kostenlosen Versand. Das wird ihr Vertrauen in ihre Wahl stärken. Zu erfahren, dass kostenloser Versand angeboten wird, ist ein weiterer zusätzlicher Bonus, der ihnen ein gutes Gefühl gibt.

Die Statistiken dahinter

Käufer lieben den kostenlosen Versand – und das ist mehr als nur eine Annahme. Es ist eine Tatsache, die durch Untersuchungen verschiedener Organisationen belegt wird.

Viele Verkäufer bieten kostenlosen Versand an, weil die Kunden das so möchten. Tatsächlich sagen 73 % der Online-Käufer, dass sie sich an der Kasse einen kostenlosen Versand wünschen würden. ~FedEx

Wie ComScore und UPS in einer Untersuchung belegen: 58 % der Kunden fügen noch Produkte in ihrem Warenkorb, um den kostenlosen Versand zu erreichen. Außerdem akzeptieren 83 % der Käufer eine längere Versandzeit, wenn im Gegenzug dieser kostenlos ist.

Kostenloser Versand kann Ihnen helfen, im E-Commerce erfolgreich zu sein, aber es sollte nicht die einzige Technik sein, die Sie verwenden.

Wann sollte kostenloser Versand angeboten werden – und wann nicht?

Anbieten, wenn:

  • Sie die Kosten kalkuliert haben und es sich leisten können, ohne dass es sich negativ “unterm Strich” auswirkt
  • Ihre Konkurrenten es tun – Sie müssen wettbewerbsfähig bleiben, und selbst wenn sie es nicht tun, könnte Ihnen das Angebot einen Vorteil verschaffen
  • Ihr Lieferant eine kostenlose oder erschwingliche Versandmethode anbietet
  • Ihr Ziel ist, Ihre Verkaufszahlen zu erhöhen
  • Sie die Kosten für den kostenlosen Versand erfolgreich in den Artikelpreis eingeschlossen haben

Nicht anbieten, wenn:

  • Ihr durchschnittlicher Bestellwert erhöht werden soll, ohne einen Schwellenwert festzulegen
  • Sie die Taktik als begrenztes Werbemittel einsetzen, bieten sie aber in der Regel das ganze Jahr über an
    • Jedoch kann man hier zur Förderung von wiederkehrenden Kunden einen kostenlosen Versand anbieten!
  • Sie hohe Versandkosten haben oder einen schnellen Versand garantieren, der zwangsläufig die Kosten erhöht

Sie können kostenlose Rücksendungen statt kostenlosem Versand anbieten. Gebührenfreie Rücksendungen kosten Sie weniger, da nur eine kleine Anzahl von Käufern die Artikel wahrscheinlich zurückschicken wird. Kostenlose Retouren sind besonders attraktiv für die Modebranche. Der Grund dafür ist, dass die Käufer nicht immer sagen können, ob die gekaufte Kleidung wie gewünscht passt.

Fazit

Kostenloser Versand ist ein wirksames Mittel, um Ihre Verkäufe zu steigern. Kunden sehen einen zusätzlichen Bonus, durch den sie Geld sparen können, wenn es Zeit zum Kaufen ist. Allerdings funktioniert es für Sie nur unter den richtigen Umständen.

Sie können den Umsatz steigern, indem Sie eine oder mehrere der folgenden Techniken anwenden:

  • Festlegung einer Mindestschwelle, die von den Käufern erreicht und/oder überschritten werden muss
  • Angebot eines kostenlosen Versands für den Verkauf bestimmter Artikel
  • Beschränken Sie den kostenlosen Versand auf gewisse Kundengruppen (Wiederkehrende Käufer, …)

Aber denken Sie daran, nur kostenlosen Versand anzubieten, wenn Sie sich das auch leisten können.

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